9 techniques pour manipuler des inconnus (Partie III)

Voici la fin de la série de 3 articles sur la manipulation mentale directe :

     1. La réciprocité

Pour cette technique, je cite le blog très théorique sur la manipulation mentale manipulations.over-blog.com

Le principe de réciprocité veut que quand on reçoit quelque chose, on se sente redevable, et on essaie donc de rendre la pareille le plus rapidement possible pour se débarrasser de ce sentiment gênant d’obligation.

En d’autres termes, donnez quelque chose à quelqu’un, ou rendez-lui un service, et vous aurez de grandes chances d’obtenir un retour sur investissement.

Pour l’illustrer, prenons le cas classique de l’échantillon gratuit, qu’offrent certains magasins ou marques : Sous couvert de faire découvrir le produit, cela engage en fait le processus de réciprocité en suscitant le sentiment d’obligation dû à un cadeau.

Un vendeur vous offre un stylo avant son argumentaire ? Quelqu’un vient vous « offrir » une rose au restaurant avant finalement de vous demander une petite rétribution ? Soyez sûr que ces gens connaissent très bien ce principe et savent qu’ils augmentent de beaucoup leurs chances d’obtenir ce qu’ils veulent.

     2. L’offre incomplète

Le principe est de donner au manipulé une proposition dont les inconvénients ne lui seront révélés qu’une fois son acceptation. Autrement dit, vous lui faites une demande en omettant volontairement les conditions véritables qui en découleront. Et, comme le veut la théorie de l’engagement, il sera difficile à l’interlocuteur de refuser, même après la découverte des contraintes réelles.

Attention toutefois à ne pas vous servir de cette technique dans le cadre de la formation d’un contrat ou d’une pollicitation vous engageant juridiquement, car vous serez en tort du point de vue du droit civil.

Prenons comme illustration l’expérience faite en 1978 par 4 chercheurs (dont Miller et Cacioppo) :

L’expérimentateur appelait des étudiants pour leur demander de participer à une recherche en psychologie. Dans le groupe expérimental (qui a reçu la faveur déguisée), l’expérimentateur demandait au sujet potentiel s’il était intéressé à participer à une recherche en psychologie (on décrivait en quoi consistait la recherche). Lorsque le sujet avait donné son accord, on ajoutait ” Très bien, cela aura lieu lundi à 7 heures du matin, est-ce que cela vous intéresse toujours ? ” Dans le groupe témoin, la demande se faisait d’un bloc, c’est-à-dire qu’on demandait au sujet potentiel s’il était intéressé à participer à une recherche en psychologie (on la décrivait) qui aurait lieu le lundi à 7 heures du matin. Chez les sujets du groupe témoin, 31 % ont accepté de participer à la recherche. Par contre, chez les sujets du groupe ” faveur déguisée ” 56 % ont accepté de participer.

Peut-être allez-vous penser que les gens ont dit oui sans avoir vraiment l’intention d’y aller. Faux : 24 % des sujets du groupe contrôle (24 % du total, pas de ceux qui ont accepté) sont venus à l’heure déterminée, alors que 53 % du groupe de la faveur déguisée se sont présentés.

     3. Les alternatives des gains opposés

Pour terminer cette série d’articles, j’aimerai citer Félix et son ingénieux blog Apprendre-à-manipuler.com :

L’exemple le plus simple s’applique au marketing. Vous pourrez le réutiliser sans aucun souci dans votre vie de tous les jours.

Imaginez un magasine qui vous propose deux offres d’abonnement : une offre A et une offre B. L’offre A ne vous coûte pas grand chose par mois, mais vous engage sur 2 ans. L’offre B coûte plus chère mais vous engage seulement sur 1 an.

Vous allez ressentir une dissonance entre ces deux choix : lequel choisir ? Dans un cas comme dans l’autre vous êtes à la fois gagnant et perdant. Aucune entreprise n’a intérêt à proposer des offres aussi bipolaires.

Vous connaissez peut-être le paradoxe de l’âne de Buridan : l’âne en question serait mort de soif et de faim entre son sceau d’eau et d’avoine faute d’avoir su par lequel commencer. C’est exactement le principe de l’offre A et B. Il aurait peut-être fallu mélanger de l’eau et de l’avoine dans un troisième sceau pour que l’âne ne meurt pas.

La solution pour vendre notre magasine payant, c’est de proposer une troisième offre : l’offre C. Cette offre C serait un engagement sur 14 mois et un prix compris entre celui de l’offre A et de l’offre B. Pourquoi ? Pour décider le client. Pour réduire sa dissonance. L’offre C possède à la fois des avantages proches de l’offre B (peu d’engagement) mais un prix proche de l’offre A (peu cher). Le taux d’hésitation baisserai drastiquement d’un coup : vous auriez manipulé votre acheteur grâce à la dissonance cognitive.

Cela vous est-il déjà arrivé ? avez-vous déjà consciemment ou inconsciemment utilisé ces techniques ?

Lors du prochain article, nous découvrirons comment devenir un séducteur et une séductrice avéré(e) grâce à la synchronisation.

9 techniques pour manipuler des inconnus (Partie III)

12 réflexions au sujet de « 9 techniques pour manipuler des inconnus (Partie III) »

  1. Alexandre dit :

    Bonjour je me présente :je suis un néophyte dans le monde du mentalisme et il y a deux choses que j adore dans le mentalisme : la manipulation et l analyse des micros expressions ( cold reading ), bref pouvoir entre autre controler tout ce qui se passe autour de nos realations proche comme éloigné avec notre entourage 😉 bien sur pas pour de mauvaise attention juste pour faire le malin et surtout se proteger des techniques des autres manipulateurs 😀 Bref j adore ce que vous faites hugo et j aurai besoin de vous, car j ai acheter 30 jours pour devenir mentalistes, j ai appris plein de choses mais j aimerai avoir des connaissances plus poussées par rapport a ce que je recherche ( dit precedemment ) ! Les sites de mentalisme.ne court pas les rues en plus x) donc savez vous.quel livre je pourrais prendre ( gratuit.sur internet si possible car j habite a la reunion et il n y a pas beaucoup de livre traitant le sujet x) ) ou quel site je pourais visiter pour m instruire sur le sujet !? Apart ca super blog merci de nous donner toutes ces information

    1. Hugo Gervex dit :

      Bonjour Alexandre !

      Je suis ravi que mon site te plaise et réponde à tes attentes ! Pour ce qui est des livres, je te laisserai consulter la page “Références et Sources” (dans le menu déroulant en haut à droite du blog) ; tu y trouveras toutes les références majeures que je conseille pour l’approfondissement de mes articles.

      A bientôt
      Hugo

  2. Simon dit :

    Je te félicite, et te remercie pour ce blog Hugo ! Il est très riche en contenu, et très facilement abordable pour les néophytes (dont je fais partie). Cela mérite d’être souligné.

    Je voulais simplement faire part d’une anecdote qui m’est arrivée, et qui, je trouve, illustre assez bien le ” pied dans la porte “, et la ” porte au nez “.

    Sur le parking d’un grand magasin, un homme m’aborde :
    – Salut l’ami ! N’ai pas peur ! T’as 5 minutes ?
    – Salut… J’ai pas peur, t’en fais pas, mais qu’est-ce que tu veux ?
    – T’as entendu parler de l’excision ?
    – Ouais, bien sûr, ouais…
    – Il y a des petites filles en Afrique qui en sont victimes, blablabla, tu signes ma pétition ?
    “Blablabla”, non pas parce que je me fiche totalement du sort de ces jeunes filles subissant une ablation du clitoris, mais parce que le type ne semble pas très bien connaître le sujet. De plus sa pétition est faite à la va-vite, et quand je lui demande des précisions sur son association, il ne m’en donne pas vraiment. Bref, pas besoin d’être mentaliste pour flairer l’arnaque. Cependant, je signe tout de même, parce que ça ne coûte rien, et on ne sait jamais. Là, il sort le papier d’en dessous. Sur ce dernier, il y a une liste de personnes (probablement fictives, en y repensant) ayant donné de l’argent, et alors qu’il n’en a absolument pas encore été question, il me demande combien je veux donner, et ajoute :
    – Tu peux donner ce que tu veux, même des pièces, ça aidera.
    – Désolé, j’ai pas de monnaie, je n’ai que ma carte.
    – Vas retirer si tu veux, je t’attends.
    – Non je ne retire que dans les DAB de ma banque, sinon j’ai des frais, et il n’y en a pas ici, navré.
    – Ok, comme tu veux… T’as pas une clope ?
    – Si, tiens, allez, bonne journée !
    – Merci ! Bonne journée !

    Voilà, je raconte ça parce que le point numéro 2 sur l’offre incomplète me l’a remémoré. Ce type, n’était pas très doué, parce qu’instinctivement, j’ai senti l’arnaque, mais il a quand même réussi à me soutirer une cigarette que je ne lui aurais pas donné avant notre conversation. Force est de constater que ces techniques fonctionnent.

    Prenez soin de vous !

  3. tout d’abord j’aimerais vous féliciter pour votre blog.sa m’était déja arrivé sur le fait qu’on me propose un poste on me donne que les avantages et dés qu’ils voient que je suis enthousiaste la on me balance les inconvénients du genre commencer tard ou finir tard etc…et la généralement si c un travail a courte durée je leurs propose souvent une de mes copines comme sa si je finis tard et moi j’habite trés loin donc j’en profite pour passer la nuit chez ma copine et la je pense que je j’utilise “la réciprocité” n’hésitez pas a me corriger hugo
    cordialement.

    1. Merci beaucoup Marwa, mais pour vous corriger, il faut déjà que je vous comprenne 😉

      Je crains que votre commentaire soit assez flou, et je n’arrive pas vraiment à saisir ce que vous voulez dire lorsque vous parlez de proposer votre amie (à votre poste ?), ou de réciprocité… bref, si vous pouviez être un peu plus claire, je me ferai une joie de vous apporter mon avis 🙂

      A bientôt
      Hugo

  4. salut Hugo,je suis nouveau mais j’apprend a un rythme accéléré, bref je commence a utiliser les techniques sur diverses personnes et je voulais te demander si elles avait un quel conque dégât sur le cerveau,je voudrai éviter çà

    1. Bonjour Billy !

      Bien sûr que non, rassure-toi ! Rien de ce que je vous apprends là n’est nocif d’une quelconque façon sur le cerveau. Que ce soit clair pour tout le monde, l’influence sociale n’agit que sur la rélfexion de la personne sujette à cette manipulation.

      En espérant t’avoir rassuré,
      Bien à toi
      Hugo

  5. Greg dit :

    Bonjour,

    Je rebondis (un peu tard certes) sur la réaction de Nicilis…

    Hugo, dis moi si je me trompe (je ne suis pas expert comme toi):

    Je pense que la technique de l’offre incomplète marche mieux si tu connais très bien la personne. Je m’explique: elle te fais déjà confiance (grâce à l’application des nombreux conseils d’apprendrelementalisme.com ! ;)) et tu as tissé avec cette personne un lien affectif.

    Donc, lorsque tu communiqueras le détail omis après avoir exprimé ta demande, le sujet rationnalisera par internalisation et se disant : “je le fais parce que je suis quelqu’un de bien et que j’apprécie Nicilis”. Ce qui va l’enfermer dans le processus d’engrenage comportemental.

    Tu valide Hugo ou pas du tout (je suis vraiment pas sûr de moi la!)

    Greg

    1. Eh non Greg,

      Cela n’a aucune corrélation ! Mais l’idée était bonne ! 😉
      In fine, c’est une simple application que la théorie de l’engagement, on propose une offre intéressante, que les personnes acceptent, puis on pose la condition contraignante, comme les personnes ont déjà accepté la première partie de l’invitation, elle aura plus de difficulté à se désengager et à dire non.
      L’affection pour le demandeur n’a pas d’effet direct.

      A très bientôt
      Hugo

  6. Hello Nicilis !
    Je suis ravi que mes connaissances te soient profitables ! 😉

    Pour répondre à ta question, la première chose à faire serait déjà de ne pas abuser de cette technique, non ? Tu peux aussi varier les techniques, en utiliser qui engagent moins la confiance de tes interlocuteurs…

    Si malgré ça tu te retrouves dans la situation que tu me décris, je te conseille d’offrir à ton tour un ou des services à cette personne, car recevoir c’est bien, donner c’est mieux ^^

    A bientôt
    Hugo

  7. Nicilis dit :

    Salut Hugo, suite à ton message de bienvenu je viens visiter ton site.
    Tu m’apprends beaucoup de chose en plus merci mais “l’offre incomplète” ne pourrait-il pas conduire à une perte de confiance à moyen ou à long terme de la personne ?
    Si c’est le cas, comment on pourrait se rattraper ?

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